Как не войти в 80% неудачников в процессе расширения бизнеса

Франклин Д. Рузвельт как-то сказал: «Единственное, чего мы должны бояться, – это самого страха». Это как нельзя более верно, когда речь идет о расширении бизнеса и маркетинге, когда вроде бы все получается, налажены стабильные продажи, есть прибыль, ваш продукт качественный и пользуется спросом. Но наступает период, который можно сравнить с ровной поверхностью, «плато». Бизнес не продвигается вперед, и все. Обычно на этом этапе начинаются разговоры о необходимости масштабирования. Выход на новый финансовый уровень – естественная стратегия при разработке бизнес-плана. Теоретически все просто: увеличить продажи, запустить новую версию продукта или добавить новые услуги, найти новые рынки сбыта. На практике же это выглядит совсем по-другому. Любое масштабирование сначала приводит к дополнительным расходам и рискам, и только потом к доходу. И на этапе, когда новые трудности уже существуют, но денег еще нет, у менеджеров обычно возникает стойкий психологический барьер – они начинают бояться роста. Это одна из основных причин, по которой, по статистике, около 80% масштабных проектов терпят неудачу еще до их запуска и получения первых результатов.

Почему нам страшно

Для начала необходимо понять, что бояться – это нормально. Страх – это эмоциональная реакция на неминуемую угрозу. И один из самых сильных и опасных из них – страх перед неизвестным. Когда уже есть хорошо налаженный бизнес с определенным кругом клиентов, выстроенной продуктовой матрицей, приносящей регулярный доход, это и есть пресловутая зона комфорта любого предпринимателя. Даже если он не удовлетворен, например, объемом выручки, ему легче смириться с этим или найти объективные причины, по которым она не растет (например, глобальная экономическая нестабильность), чем шагнуть в неопределенность. Потому что на этапе масштабирования вам сначала придется разрушить: представления о целевой аудитории, чтобы выйти в новые сегменты, процессы, чтобы перестроить их по-новому, а иногда и людей, если они не готовы меняться вместе с бизнесом.

Возможно, вам придется заняться изменением структуры компании.

Например, если бухгалтерия и остальной бэк-офис переданы на аутсорсинг, придется расширить штат и вводить новых сотрудников в компанию. Если вам нужно запустить другое направление, создайте более сложную иерархию и включите в процесс линейных менеджеров.

Важно: Настольные бизнес игры развивают навыки критического мышления, позволяют легко планировать свои действия и придумывать выигрышные стратегии, так необходимые при масштабировании бизнеса. Несмотря на то, что игровой опыт не может точно воспроизвести реальные ситуации, он развивает нестандартное мышление и может предложить инновационные подходы в решении неожиданных бизнес-задач.

Люди, как правило, являются краеугольным камнем любого масштабирования. Универсальных солдат немного, и те, кто ими является, разумно потребуют более высокой зарплаты при увеличении рабочей нагрузки. Но даже в этом случае потребуется дополнительный наем сотрудников. А рынок в России сейчас дефицитный, и, по мнению многих экспертов, преобладает на стороне соискателей, а не работодателей.

Это означает, что возможно, вам придется оплачивать труд таких сотрудников, у которых не столь высокие компетенции.

Кроме того, структуру команды нужно будет полностью перестроить. Если штат на текущем этапе составляет 10-15 человек без какой-либо иерархии, вам придется создавать его с нуля. В компании, насчитывающей более 20 человек, невозможно иметь одного топ-менеджера, ответственного за все управленческие задачи. Потребуются руководители направлений, отделов и/или руководители проектов.

Масштабирование бизнеса потребует системные инвестиции в функции управления персоналом и развитие сотрудников. С увеличением штата и появления новых направлений, как правило, увеличивается и количество увольнений. Чтобы снизить затраты на постоянный поиск и обучение новичков, необходимо постоянно инвестировать в построение системы удержания и мотивации сотрудников.

Все это связано с дополнительным финансированием. И в случае недостаточного количества оборотных средств для расширения бизнеса и роста, придется брать кредит. На этом этапе есть риски потерять часть постоянных клиентов, так как перестройка процессов компании повлечет за собой сбои в поставках, что вызовет недовольство уровнем сервиса, а это, также, дополнительные финансовые издержки.

И конечно, масштабирование влечет за собой дополнительную нагрузку на руководителя. Пока бизнес находится в перестроечном хаосе и турбулентности, ему придется принимать множество, порой трудных, решений. А также поработать с возражениями тех сотрудников, которые недовольны происходящим, а их будет много. Людям, как правило, не нравятся перемены, и они не желают поддерживать идею о выгоде, которая будет «когда-то». Им необходим результат здесь и сейчас. Кроме этого, компании часто сталкиваются с тем, что потребители саботируют новые проекты. Например, с этим часто сталкиваются компании, которые начинают автоматизацию в процессе масштабирования. Во многом именно поэтому до 70% цифровых бизнес-инициатив терпят неудачу.

Как работать со страхом масштабирования

Чаще всего руководителям приходится разбираться в процессах масштабирования самостоятельно – ценой собственных усилий/денег и нервных клеток. Но есть несколько инструментов, подтвержденных многолетним опытом взаимодействия с топ-менеджерами крупного системного интегратора.

Найти глобальную цель масштабирования и заразить ею команду

Масштабируемость - это способность расширять вашу компанию и увеличивать выручку, не вкладывая много времени или ресурсов и не прерывая повседневную деятельность. Внедрение стратегий масштабирования на глобальном и внутреннем уровнях позволяет вам добиваться роста доходов и признания без ущерба для вашей прибыли.

Важно: Успешная масштабируемость включает в себя все аспекты бизнеса, включая:

• Наем и контракты с сотрудниками
• Общение в команде
• Стратегии управления
• Управление проектом
• Отношения с клиентами
• Маркетинговые усилия
• Автоматизированные задачи
• Постоянное обучение
• Внутренние процессы
• Управление расходами и заработной платой
• Разработка продукта
• Производство и дистрибуция

Подход «сначала деньги», потом результат – не сработает. Сначала должна быть амбициозная цель. Когда руководитель знает, в каком направлении выгодно развивать бизнес, он решает все сложности. Людям нужно осознать, что они являются частью чего-то большого, крутого и масштабного. У них перед глазами должна быть масштабная цель, ради которой они идут вперед.

Определить стратегию развития

Помните, как Чеширский Кот ответил на вопрос Алисы о том, куда ей идти? Если тебе «все равно, куда идти», то попадешь «куда-нибудь». В бизнесе это не работает. Здесь важно определить конечную точку и обязательное представление того, на какие последовательные шаги разделить весь путь (постановка конкретных целей, создание сильной команды, внедрение оптимизированных процессов). Когда цель масштабирования определена, грамотная стратегия позволит команде увидеть прозрачную картину ее достижения. Далее определяем портрет целевого клиента и стратегические направления, над которыми будем работать для достижения цели. Интересно, что одной из ценностей, которые выделяют команды, как ни странно – работа в удовольствие. Буквально это формулируется как «занимаясь любимым делом». Именно эта формулировка по-настоящему вдохновляет и объединяет людей и даже становится для них мотиватором к созданию новых идей и ценностей.

Внедрение эффективных процессов может оптимизировать операции и обеспечить более эффективное масштабирование. Важно убедиться, что ваши процессы постоянно обновляются и улучшаются, чтобы идти в ногу с потребностями растущего бизнеса. Однако также важно учитывать потенциальное влияние масштабирования на существующие процессы. Это может включать в себя проведение анализа процессов для выявления потенциальных узких мест и неэффективности, а также разработку стратегий для решения этих проблем.

Внимание: Использование командных игр станет прекрасным мотиватором сотрудников, и в то же время отличным способом узнать что-то о том, как коллеги работают, думают и разрешают конфликты.

На следующем этапе проводим декомпозицию всех дальнейших шагов по периодам, обозначаем точки контроля, а также закрепляем ответственного за каждый этап. В результате у нас есть четкая картина будущего нашей компании. Важно, что все вышесказанное - это не просто часы для мозгового штурма или красивые презентации, которыми вы можете полюбоваться, а затем положить на полку. Если вы серьезно подойдете к формированию стратегии, то она станет вашим реальным инструментом развития бизнеса.

Наделить сотрудников не только обязанностями, но и правами

По результатам исследований, в тех компаниях, где руководители не боятся и грамотно умеют делегировать, доходы на 33% выше.

По статистике компании, где руководители научились делегировать, зарабатывают на 33% больше. Но именно на этом этапе менеджеры чаще всего спотыкаются. Для того, чтобы делегировать задачи команде, необходимо доверие. В противном случае это пугает: вдруг клиент получит недостаточный уровень обслуживания или отлаженный процесс выйдет из строя. Не каждый руководитель может позволить себе передать какие-то сферы ответственности своим людям. Получается замкнутый круг.

Предприниматель пытается контролировать все вокруг себя, нагрузка на него и напряжение внутри команды растут многократно. Сотрудники не могут принимать самостоятельные решения, а значит, перестают расти профессионально и совершенствовать свои навыки. Они теряют мотивацию. В результате снижается как уровень профессионализма в команде, так и доверие руководителя. А у самого предпринимателя не хватает времени на принятие стратегически важных решений и реальное развитие бизнеса.

Вам нужно научиться доверять своей команде и выпускать процессы из своих рук, формируя понятные людям контрольные точки. Звучит просто, но на самом деле это огромная психологическая работа, которую необходимо проделать, и иногда вы не можете справиться с этой задачей в одиночку.

Некоторым руководителям помогает подготовка готовых инструкций для сотрудников. Когда предприниматель видит, что задачу можно решить по определенной схеме и вероятность неудачи достаточно мала, ему легче сделать первый шаг к делегированию. Сохраняется ощущение и контроля, и управления.

Научиться расставаться с людьми, с которыми вам уже не по пути

Некоторые руководители со временем начинают воспринимать свою команду как семью. Этого делать не следует. В бизнесе все должно быть предельно ясно: ничего личного, только сотрудничество. Иногда это связано с принятием сложных решений. Люди, с которыми не по пути, будут тормозить не только вас, но и самих себя. Возможно, им пора двигаться дальше и покорять другие горизонты.

Важно: Удержание и развитие сотрудников необходимо для создания сильной и устойчивой команды в любом бизнесе. Это включает в себя предоставление возможностей для непрерывного обучения и роста, предложение конкурентоспособных компенсаций и льгот, а также формирование позитивной культуры на рабочем месте, в которой ценятся сотрудничество, инновации и командная работа.

Поговорить с теми, кто уже побывал в подобной ситуации

Предприниматели часто впадают в абсолютно детскую позицию «я сам по себе». Это в корне неверно. Колесо уже изобретено, поэтому важно общаться с опытными коллегами, готовыми дать обратную связь. Они могут видеть риски и возможности, на которые в противном случае предприниматель не обратил бы внимания. Не забывайте про тимбилдинги. Это объединяет людей и помогает стать командой. Многие успешные предприниматели пользуются бесценными советами наставников. Все это позволяет не набивать лишних шишек.

Перестать переживать о последствиях

В бизнесе предприниматели чаще всего опасаются не самого процесса масштабирования, а его последствий. Переживаний по этому поводу может возникнуть множество: «Вдруг сотрудники не примут нововведения?», «Что будет, если я внедрю систему автоматизации, а доходы не вырастут?», «А что, если проект разрастется в масштабах и сроках?».

Совет прост. Определите, что конкретно даст автоматизация бизнеса в целом. И далее начинайте движение к своей цели.

Большинство страхов, связанных с ростом бизнеса, проистекают из невежества и чувства неуверенности. Чтобы бороться с этим, вам нужно общаться с бизнес-лидерами, которые уже прошли путь масштабирования, взаимодействовать с людьми, которые будут помогать на этом пути, включая наставников, и планомерно двигаться к своей цели.