Пять способов повлиять на сознание людей

Симпатичные коллеги больше зарабатывают. Спикерам, имеющим вес в обществе и авторитет, доверяют больше, даже если они говорят неправду. Вот он – эффект доктора Фокса.

В 1970 году на конференции по непрерывному образованию для профессионалов-психологов докладчик по имени доктор Майрон Л. Фокс произвел впечатление на аудиторию страстным докладом под названием «Математическая теория игр и ее применение к образованию врачей».

Эксперимент, который состоялся на базе медицинской школы Калифорнийского университета перед аудиторией, состоящей из психиатров, психологов, социальных работников и аспирантов оказался весьма необычным и остроумным.

Актер, представленный слушателям, как доктор математических наук Майкл Фокс, был действующим актером, успешно работающим на телевидении.

Его единственной подготовкой к лекции было чтение одной статьи о теории тимбилдинг игр и некоторые наставления авторов исследования говорить с «чрезмерным использованием двусмысленности, неологизмов, нелогичностей и противоречащих утверждений». Несмотря на то, что текст докладчика имел научную основу, он содержал логические несовпадения, лишнюю информацию и банальные факты, не относящиеся к теме.

Фокс выступил с этими речами в увлекательной, страстной и теплой манере. Подавляющее число опрошенных положительно отреагировали на выступление Фокса, считая, что лектор разбирается в теме.

Понятно, что на эксперименте людей просто развлекали и люди явно ничему не научились из выступления докладчика. Однако, харизматичный оратор с помощью жестов, позы, тембра голоса, да к тому же еще обладающий профессорской внешностью, смог донести до аудитории, весьма далекой от знания математики, значимость идеи.

Это исследование подчеркивает, что чем менее разбирающаяся в тематике выступления аудитория, тем большее значение имеет то, как преподносится информация.

Многие из нас проводят много лет в школе и за ее пределами, приобретая опыт, но для того, чтобы получить за это истинное признание, нам нужно овладеть навыком общения. А спикер, обладающий прекрасными ораторскими способностями, чувствующий аудиторию и способный наладить в ней контакт, сможет произвести впечатление, даже если его информация банальна.

Эффект авторитета

В 1961 году психолог из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел серию экспериментов на послушание, которые привели к удивительным результатам: люди подчиняются тем лицам, кто, по их мнению, является авторитетной личностью.

Участниками самого известного эксперимента Милгрэма были 40 человек, набранных с помощью газетных объявлений. Во время эксперимента участников разделили на учителей и учеников. Задачей учеников было отвечать на вопросы. Учителя из смежной комнаты следили за правильностью ответов учеников и наказывали разрядом электрического тока, который будто бы подавался в комнату к ученикам с пульта, за допущенные ошибки.

Внимание: В то время как участники верили, что они наносят студенту настоящий удар током, «студент» был сообщником в эксперименте, который только притворялся, что его шокируют.

Рядом с учителем в комнате находился ученый, который всячески поддерживал поведение учителя и мотивировал на продолжение. Условие эксперимента заключалось в увеличении разряда тока за неверные ответы. Учитель не знал, что ученики – это профессиональные актеры и что боли и страха от разрядов тока на самом деле не было, и мольбы учеников сжалиться, это просто талантливая игра. Для них все было по-настоящему.

Большая часть учителей, несмотря на мольбу учеников, прислушивались к мнению «ученого», полагая, что он авторитетный человек, доверие которого они непременно хотели оправдать.

Эффект авторитета яркой личности может оказывать невероятно сильное влияние на аудиторию. В бизнесе, например, часто встречаются случаи, когда прислушиваются к мнению высокооплачиваемых коллег, считая его более ценным.

Из этой ситуации следует вывод: если вы хотите усилить эффект от выступления перед слушателями, которые видят вас впервые, постарайтесь завоевать их доверие, продемонстрировав авторитет. Для этого начните свое выступление с грамотной самопрезентации.

Эффект ореола

Исследование, проведенное в период федеральных выборов 1974 года подтвердило, что внешне привлекательные кандидаты получили голосов в два с половиной раза больше. Оказалось, что менее симпатичные получили голосов намного меньше. При этом избиратели отмечали, что в первую очередь они оценивают компетентность, порядочность и честность кандидатов и что внешние данные никакого значения не имеют.

Аналогичные результаты были получены в результате исследования зарплат работников.

Привлекательные служащие получали на 12-14% заработную плату больше чем остальные.

Внимание: Эффект ореола — это приписывание успеха или неудачи человеку или конкретному действию, которое часто вводит в заблуждение. Не существует одного простого ответа на вопрос о том, как добиться успеха или как избежать неудачи, но вы должны принять ряд правильных решений, основанных на данных.

В ходе анализа решения судей, выяснилось, что внешне привлекательные преступники получали более лояльное наказание. Таким образом происходит проецирование от общего к частному. Люди считают, что красивые обладают самыми совершенными качествами, они умнее, талантливее, добрее.

Отсюда следует вывод, что для усиления эффекта выступления спикером возможно использование внешних атрибутов: прически, загара, стильного внешнего вида, аксессуаров и косметики.

Эффект фрейминга

Эффект фрейминга относится к тому, как на решения людей влияет представленная информация, или как она «оформлена». Он демонстрирует, что то, как представлен выбор, может существенно повлиять на то, как люди его воспринимают и, следовательно, на решение, которое они в конечном итоге принимают. Этот эффект подчеркивает тот факт, что принятие решений человеком основано не только на рациональной оценке, но и подвержено когнитивным искажениям.

Роль фрейминга в 1981 году была изучена Даниэлем Канеманом.

Участникам исследования предлагали ситуацию, в которой жизнь 600 человек подвергалась смертельной болезни. Предлагался выбор одного из двух вариантов спасения. В первом варианте (программа А) из 600 человек будут спасены 200. Во втором варианте (программа Б) вероятность спасения всех 600 человек составляла 33%, а гибель всех 600 человек – 66%.

В результате выбор был осуществлен в пользу варианта А – 72% респондентов, 28% выбрали вариант Б.

Другой контрольной группе сказали о том, что в результате варианта А погибнут все 400 человек. При выборе варианта Б вероятно выживание всех заболевших составит 33%, а гибели всех заболевших – 66%. В таком подходе меньшинство респондентов (22%) отдали предпочтение варианту А и 78% — варианту Б.

Интересно, что отличались ситуации одна от другой только формулировками, задающими тему восприятия информации. По цифрам оба случая были идентичными.

Важно: Эффект фрейминга также распространяется на ситуации переговоров и разрешения конфликтов. То, как участники переговоров формулируют свои предложения и аргументы, может существенно повлиять на исход переговоров. Например, если переговорщик формулирует свое предложение как беспроигрышную ситуацию, подчеркивая взаимную выгоду и сотрудничество, это может создать позитивную атмосферу и повысить вероятность достижения соглашения. Но если переговорщик представляет свое предложение как игру в офисе с нулевой суммой, делая акцент на конкуренции и ограниченных ресурсах, это может привести к эскалации конфликтов и помешать эффективному разрешению.

Эффект проклятия знания

Проклятие знания – это когнитивное искажение, которое приводит к тому, что более информированным сторонам чрезвычайно трудно думать о проблемах с точки зрения менее информированных сторон.

Эффект феномена обозначен психологом Робином М. Хогартом и подтвержден экспериментом 1990 года, который провела Элизабет Ньютон.

Участников эксперимента поделили на две команды. Одна команда состояла и з музыкантов, вторая – из слушателей. Музыканты использую карандаш, отстукивали мелодию, Вторая команда (слушатели) должна была угадать простукиваемую мелодию. В начале испытания музыкантам задали вопрос: как они считают, сколько слушателей сможет угадать песню. Большинство опрошенных предположили, что это 50% участников. В результате верно угадали 2,5%.

Музыканты думали, что композицию будет распознать несложно. Мелодия у них звучала в голове не переставая. Но слушатели информированы были меньше.

Вывод: При подготовке презентации докладчик должен ориентироваться не на собственный уровень знаний и подготовки, а на уровень осведомленности целевой аудитории. В противном случае результат выступления может быть отрицательным.

Подведем итоги. На аудиторию оказывает влияние пять основных когнитивных эффекта. Их существует, конечно, больше. Но от умения использовать в выступлении эти пять ключевых инструмента, зависит положительный исход любого публичного выступления. В случае, если вы чаще бываете в роли слушателя, не стоит про эти эффекты забывать. Так вы не сможете поддаться

Таким образом, вы сможете устоять перед обаянием оратора и продолжать развивать критическое мышление, принимая решения более рационально.